Fees de consultoría: ¿Cobro anticipado o contra servicio?

Llevábamos muchos años posponiendo esta disyuntiva. Tropezar con un artículo del ST Magazine abordando un estudio de los agentes internacionales ante este desafío, nos hizo de palanca para tomar la decisión final.

La publicación aborda argumentos para ambas posturas resultando la encuesta 54% en desacuerdo, 38% a favor y 8% en proceso de decisión. Algunos agentes internacionales encuestados contrarios al cobro anticipado consideran que solo si se materializa la venta se debe repercutir los fees del servicio, otros alegan que un cobro anticipado sería elemento disuasorio para la venta y terceros consideran que el fee de consultoría debiera entenderse incluido dentro de la comisión percibida por los colegios.

Agentes educadores a favor del cobro anticipado alegan que es una manera de filtrar a los clientes realmente interesados de aquellos que buscan únicamente obtener información sin un compromiso real, sostienen que estos fees ayudan a cubrir realmente los costes operacionales y administrativos, y es sin duda una forma de poner en valor el  know-how argumentando que la consultoría, el análisis y la dedicación profesional ya se han realizado independientemente de la venta y, por tanto, tienen un valor en sí mismos.

¿Cuál es nuestra opinión y decisión al respecto?

Durante nuestros primeros años de emprendimiento no cobrábamos fee de consultoría. Entendíamos que nuestro valor se materializaba fundamentalmente cuando la operación llegaba a buen puerto y, por tanto, nuestros honorarios estaban vinculados al resultado y a la remuneración de los colegios por la intermediación.

El tiempo nos hizo cambiar de perspectiva. La experiencia es un grado, pero no es lo único que hemos ganado con los años. Hemos seguido formándonos, especializándonos y ampliando nuestro conocimiento, incluso a través de estudios universitarios en el ámbito educativo. Cada año que pasa no solo sabemos más: estamos mejor preparados para aportar valor.

Aprendimos a valorar nuestro esfuerzo detrás de cada operación: las horas de análisis, el conocimiento adquirido, los años de experiencia, la dedicación y, sobre todo, la capacidad para saber qué hay que hacer y cómo hacerlo. Fue necesario recalcular nuestros costes, entender mejor el valor de nuestro trabajo y, finalmente, ponerlo en precio.

Así nació el fee de consultoría. 🙂

Hoy, el debate para nosotros ya no está en si debemos cobrar por nuestra consultoría, sino en cuándo hacerlo y a quién. La experiencia nos ha llevado a una conclusión clara: en determinados casos, el fee debe cobrarse por anticipado. Concretamente, cuando el cliente llega sin referencias previas y todavía no conoce el valor que hay detrás de nuestro trabajo, nuestro know-how y nuestra dedicación.

Si que es verdad contamos con familias maravillosas que vinieron a nosotros sin conocernos de nada, acercándose a nosotros con compromiso y confianza y han resultado ser los mejores prescriptores. Pero también y cada vez con mayor frecuencia, se está dando el caso contrario. Y pocas cosas generan mayor decepción y frustración que dedicar tiempo y compartir nuestro know-how a un nuevo cliente sin referencias previas para descubrir después que se apropia de ese conocimiento y nos desintermedia, contratando directamente el curso que le hemos ayudado a elegir.

Lo imprescindible para nosotros es seguir sintiéndonos valorados. Y una forma de hacerlo es aplicar este fee de manera selectiva, en aquellos casos en los que consideremos necesario poner en valor desde el principio nuestro trabajo.

Porque el fee no remunera únicamente una solución: incluye nuestro tiempo, nuestra experiencia, nuestra dedicación y un know-how construido durante años. Un conocimiento que nos permite llegar a soluciones que difícilmente podría ofrecer cualquiera.

Esta decisión nos hace sentir muy bien. Lejos de pensar que pueda reducir nuestro potencial de venta, creemos que nos permitirá dedicar más tiempo y atención a quienes realmente valoran nuestro trabajo y están comprometidos con el proceso.

Gracias a ST Magazine por provocar, a través de su artículo, una reflexión que nos ha ayudado a ganar claridad, tomar una decisión definitiva y, sobre todo, comunicarla con la determinación que merece.

Feliz día para todos.